Finanzkommunikation

Existenzgründung und Wachstum: Sorgfältige Finanzplanung ist entscheidend

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Es war einmal ein Geschäftsführer, der bei einem Besuch bei seiner Bank darum bat, seine kurzfristige Kreditlinie um €300.000 zu heben. Er erklärte dieses Ansinnen damit, dass trotz des Wachstums seines Unternehmens der Saldo zwischen Einnahmen und Ausgaben geschrumpft und die Lieferverpflichtungen stetig gestiegen wären. Ein paar wichtige Lieferanten hätten ihm sogar gedroht, dass sie künftig ihm Ware nur noch gegen Vorkasse liefern würden. Als der Firmenkundenberater der Bank fragte, warum er gerade €300.000 beantragte, da antwortete der Geschäftsführer, dass dies ihm in etwa passend erschiene und ihn in die Lage versetzen würde, seine drängendsten Lieferanten zu bezahlen und seinen Liquiditätssaldo wieder aufzubessern.

Wohlwissend, dass das Entscheidungsgremium der Bank niemals einer so großen Summe ohne eine sorgfältige Prüfung des künftigen finanziellen Geschäftsverlaufes zustimmen würde, machte sich der Kundenberater ans Werk und erstellte – gemäß den gelieferten Rohdaten – einen Finanzplan für die nächsten 12 Monate sowie einen Ausblick für die beiden 2 Jahre danach. Das Ergebnis war schockierend (jedenfalls für den Geschäftsführer…..): statt der beantragten €300.000 ergab sich gemäß der zugrunde liegenden Eckzahlen, Annahmen und Parameter ein kurzfristiger Finanzierungsbedarf von €1’000.000, also mehr als dreimal soviel. Wenn auch für diese Summe ausreichend Sicherheiten verfügbar gewesen wären, so war doch die Bereitschaft der Bank den Kredit zu gewähren äußerst zurückhaltend: nicht nur, dass auf Seiten des Unternehmens offenbar eine allzu lockere Einstellung gegenüber der Finanzplanung herrschte, sondern der Geschäftsführer war sich offenbar auch nicht im Klaren darüber gewesen, zu welch prekärer Lage sich sein Geschäft künftig entwickeln und die Existenz seines Unternehmens auf’s Spiel gesetzt würde. Als Grundsatz muss also permanent erinnert werden: erst fundierte Eckzahlen und relevante Annahmen  festlegen, dann planen/rechnen und erst danach die ermittelte Finanzierungssumme beantragen! All dies eingebettet in eine regelmäßige und ehrliche Finanzkommunikation steigert die Chancen auf eine Unterstützung durch die Bank erheblich.

Es sei ebenfalls daran erinnert, dass eine Finanzplanung nicht nur für die Bank im Zuge eines Kreditantrages oder für einen Investor erstellt wird, der sich für eine Beteiligung an Ihrem Unternehmen interessiert (siehe auch unten). Noch wichtiger sogar ist meines Erachtens der folgende Punkt: der Finanzplan ist ein unabdingbares Instrument, um die wirtschaftliche Tragfähigkeit eines Projektes sowie den Betriebserfolg der Firma auf Monate und Jahre hinaus fundiert abzuschätzen und in Folge unter Kontrolle zu halten. Damit dient er im Zuge der Umsetzung und des laufenden Betriebes als  d i e  Orientierung, inwieweit die Geschäfte ökonomisch erfolgreich laufen und das Controlling in diesem Bereich als Ansatzpunkt zu fälligen Korrekturmaßnahmen. Ohne Finanzplan und konsequentes -controlling ist man sozusagen auf „ergebnispolitischem Blindflug“, der in die Katastrophe führen kann. Darüber hinaus werden auf der Grundlage eines fundierten Finanzplanes die relevanten cashflows für eine Unternehmensbewertung ermittelt. Damit wird der Finanzplan zu einer der kritischen Größen in Vorbereitung auf die Verhandlungen um eine Unternehmensnachfolge oder einen Unternehmensverkauf, wo es u.a. um den Wert der betroffenen Unternehmensanteile (siehe oben: Investor) geht. Nur wer sich hier gut vorbereitet erzielt einen fairen Preis für seine Anteile und lässt kein Geld am Tisch liegen.

Der Businessplan Hinweise zur Erstellung

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Der Businessplan ist nicht nur eine unverzichtbare Orientierung zur Steuerung des Geschäfts, sondern auch ein Türöffner zur Finanzierung seitens Investoren, Fördermitteln und Geschäftsbanken. Er besteht aus einer Vorhabensbeschreibung sowie einer integrierten Finanzplanung. Ein kurze Übersicht der relevanten Themen finden Sie in dieser Datei: Projektpräsentation

Acht Punkte, die sie besonders beachten bzw. tun sollten: Den Rest des Beitrags lesen »

Working Capital Management: Reichweitenanalyse von Lagerbeständen

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In Lägern von Roh-, Hilfs- und Betriebsstoffen (RHB) wie auch in solchen für Fertigprodukte ist fast immer sehr viel Kapital gebunden. Jedes Unternehmen sollte aber öfters mal prüfen, inwiefern nicht zuviel Geld dort herumliegt anstatt lieber in der Kasse sprich auf dem Konto zu liegen. Zu diesem Zweck gibt eine sog. Reichweitenanalyse der Lagerbestände einen guten Überblick und dient gleichzeitig als Basis für eine Entscheidung über kapitalfreisetzende Maßnahmen. Allgemein werden Bestände gerne – weil schnell und leicht zu ermitteln – generell am Umsatz gemessen. Allerdings sollten RHB anders als Bestände an Fertigprodukten gemessen werden. Im ersten Fall handelt es sich um Material für die Produktion und die Materialbestände sollten dann auch am (künftigen) Bedarf der Produktion gemessen werden. Im zweiten handelt es sich um verkaufsfertige Einheiten, für welche der (erwartete) Umsatz eine brauchbare Basis für eine vernünftige Reichweitenermittlung darstellt. Den Rest des Beitrags lesen »

Mit Markenrechten die Eigenkapitalbasis verbessern

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Nutzen einer „versteckten“ Liquiditätsreserve durch Mobilisierung der monetären Werte von Marken. Mittelfreisetzung, Besicherung und Anwerbung von neuem Kapital . Den Beitrag hat Herr Dr. Ottmar Franzen vom Unternehmen „Konzept & Markt GmbH“ aus Geisenheim im Rheingau freundlicherweise zur Verfügung gestellt.

Eine starke Marke ist einer der Hauptgaranten für den Erfolg von Unternehmen. Unternehmen, wie Adidas, Beiersdorf (Nivea, Tesa) oder Daimler (Mercedes, Smart, Unimog, Setra) unterstreichen dies. Aber auch weniger erfolgreiche Unternehmen profitieren davon, wenn sie bei dem Versuch, ihre Eigenkapitalbasis zu verbessern, ihre Marken ins Kalkül ziehen. Der Autor dieses Beitrags hat in den zurückliegenden 25 Jahren fast 1.000 Marken, u.a. die Marken Blaupunkt, Pro Sieben oder ISPO Munich, bewertet. Die Erfahrung zeigt, dass Marken erkleckliche Werte darstellen können:

Die Unternehmensmarke eines mittelständischen Herstellers von Fruchtgetränken mit ca. 30 Mio. € Umsatz stellt einen Gegenwert von 4,2 Mio. € dar. Ein mittelständischer Hersteller von Mode mit 150 Mio. € Umsatz realisiert mit seiner sehr starken Marke einen Wert in Höhe von 180 Mio. €. Für die Baumarktkette OBI (international, 4,7 Mrd. € Umsatz) weisen wir einen Markenwert in Höhe von 760 Mio. € aus.

Da Markenwerte in Bilanzen nicht aktiviert werden dürfen, liegt Ihr Wert häufig im Dunkeln. Insbesondere kleinere und mittelständische Unternehmen sind ich der tatsächlichen Werte nicht bewusst. Darüber hinaus kommt zum Tragen, dass nicht nur aktive und im Markt präsente Marken sondern auch inaktive Marken einen Wert darstellen. Insbesondere wenn diese Marken national oder international geschützt sind, stellen sie ein interessantes Asset dar, denn die Kosten für die Kreation und den Schutz einer völlig neuen Marke sind erheblich und können schnell 10.000 bis 20.000 € erreichen.

Wer inaktive Marken besitzt und auch in Zukunft nicht nutzen möchte, kann sie zum Verkauf anbieten. Beispielsweise werden über die Vermittlungsplattform der mit uns kooperierenden Markenbörse  www.marken-boerse.com  Markenrechte zum Kauf angeboten. Das Angebot kostet für den Markeninhaber nur eine geringe Gebühr und erst bei erfolgreicher Vermittlung wird eine Provision fällig.

Eine Bereinigung des Markenportfolios und die Veräußerung von nicht genutzten Markenrechten kann eine Menge an stillen Reserven heben.

Aber auch Markenrechte, die man nicht verkaufen möchte, stellen ein attraktives Instrument dar, die Eigenkapitalbasis zu verbessern. Kommen wir zurück auf das Beispiel des Herstellers von Fruchtgetränken. Hier stellte sich die Situation so dar, dass für dringend notwendige Investitionen keine Eigenmittel vorhanden waren. Die Banken waren nicht bereit, weitere Investitionskredite zu geben. In dieser offensichtlich verfahrenen Situation kommt der Wert der Marke ins Spiel, der ja immerhin 4,2 Mio. € repräsentiert. Für das Unternehmen bieten sich mehrere Möglichkeiten an, den Markenwert zu mobilisieren:

  1. Sale and Lease back – Die Marke wird an einen Investor verkauft und dann für die eigene Nutzung geleast. Mit diesem Schritt wird kurzfristig frisches Kapital in die Kasse gespült. Vertraglich kann ein bevorzugtes Rückkaufsrecht für die Marke eingeräumt werden, das es dem alten Markeninhaber erlaubt, in einer wirtschaftlich besseren Situation die Markenrechte zurückzukaufen.
  2. Besicherung der Markenrechte für Fremddarlehen – Wenn das Eigenkapital als Sicherheit nicht mehr ausreicht und auch keine Bürgschaften gestellt werden können, stellt die Marke die Sicherheit dar. Die Markenrechte werden an den Kreditgeber als Sicherheit abgetreten. Die Beleihung erfolgt im Regelfall nicht zu 100%, ca. 30% bis 40% sind aber realistisch.
  3. Argument zur Anwerbung von externen Investoren – Eine wertvolle Marke macht ein Unternehmen unbestritten attraktiver, insbesondere auch für neue Investoren. Neue Investoren können als stille oder als Neu-Gesellschafter das Eigenkapital erhöhen.

Eine Markenbewertung macht also in vielerlei Hinsicht Sinn. Vor allem schafft sie Bewusstsein und Sicherheit über eine stille Reserve, die in der Krise die letzte Rettung sein kann. Achten Sie darauf, dass die Bewertung seriös nach den Einschlägigen Standards durchgeführt wird, insbesondere der DIN ISO-Norm 10668. Ein weiteres wichtiges Gütekriterium ist, dass nicht nur reine Finanzkennziffern sondern der Status der Marke in den Köpfen der potenziellen Nachfrage berücksichtigt wird. Der Wert einer Marke entsteht nicht auf dem Papier, sondern durch die Reputation bei den Kunden.

Mehr Informationen erhalten Sie unter  www.markenbewertung.de.

 

Existenzgründung & Kredit: Kreditwürdigkeit

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Das Thema hat eine ganze Reihe Facetten, die im folgenden Video aufgezählt und kurz erläutert werden. Ein Geldgeber, z.B. eine Bank, hat dabei das Ziel, sich möglichst schadlos zu halten, wenn die Geschäfte ihres Kunden nicht so laufen, wie das im Plan angenommen worden war und folglich die Mittel für Zinsen und Rückzahlung knapp werden. Der Antragsteller des Kredites hingeggen sollte sich fragen, inwiefern er, besonders auch aus der Perspektive seiner Vermögens- und Schuldensituation, den Schuldendienst für den Kredit leisten kann und  sich nicht übernimmt. http://www.franchiseportal.de/franchise-video/Was-ist-die-Kreditwuerdigkeit-.htm 

Existenzgründung & Kredit: High-Tech oder Low-Tech?

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Geschäftsidee
Geschäftsidee

„High-Tech ist die Zukunft!“ So oder so ähnlich hört und ließt man es vielerorts. Es ist auch etwas dran:  Rechner-Applikationen/Apps, elektronische Kommunikations- und Datenverarbeitungsanlagen,  Business Intelligence Systeme, non-invasive medizinische Operationsmethoden, industrielle Roboter und Automatisierungslösungen für Planung und Steuerung der Produktion und vieles mehr stehen für den technologischen Fortschritt und weisen den Weg in die Zukunft. Sie sind jung, neuartig, lösen Probleme manchmal auf einen Schlag und bringen Dinge und Verfahrensweisen in Reichweite, die zuvor höchstens kühne Vordenker sich vorstellen konnten. Das macht sie so attraktiv und sichert ihnen – zu Recht – einen prominenten Platz in der Aufmerksamkeit des Publikums.  Sind nun aber klassische, traditionelle Produkte und Dienstleistungen „abgemeldet“? Wird es dort immer schwieriger und manchmal sogar unmöglich, ein gutes Geschäft zu machen – also „altes Eisen“? Keineswegs! Neuartige Produkte, die sich durch einfache  und sichere Handhabung auszeichnen (z.B. Werkzeuge), bei einem anstrengenden Thema sehr hilfreich sind (z.B. Elektro-Bikes), Dienstleistungen, die einen Nerv des Zeitgeistes treffen (z.B. Kundenindividuelle Ernährungs- und Fitnessangebote, Gesundheitsprodukte und -beratungen, Behindertenunterstützung, alternative Vermögensanlagen) oder traditionelle Produkte und Dienstleistungen, die sozusagen mit einer  „Runderneuerung“ versehen wurden (z.B. Versandhandel per Internet) wie auch z.B. neue pfiffige Gebrauchsgegenstände und neuartige effiziente Geschäftsmodelle haben definitiv ihre Chance. Wer also eine gute Geschäftsidee hat, sollte nicht gleich die Flinte ins Korn werfen, nur weil diese – vermeintlich – zur „old economy“ gehören. Allerdings sollten für Projekte in low-tech wie auch in high-tech ein paar Punkte überlegt werden, die entscheidend für den Erfolg sind:

  1. Einen existierenden Bedarf zu befriedigen ist leichter als einen zu schaffen. Projekte und Ideen, welche „bedarfsgetriggered“ sind – und dies kann man sehr häufig auch testen! – haben größere Chancen als solche, die durch ihre Eigenart erst einen Bedarf wecken (müssen).
  2. Es muss spontan klar werden welches Problem das Produkt oder die Leistung löst bzw. welchen Nutzen der Kunden dadurch hat. Also was wird damit oder ist bei/nach Gebrauch besser, schneller, sicherer, langlebiger, billiger, wirtschaftlicher, möglich wo vorher unmöglich usw.  Wenn dies tatsächlich und im adressierten Markt genügend häufig („kritische Masse“) der  Fall ist, dann sieht es von daher gut aus.
  3. Für wen d.h. für welche Zielgruppe tue ich das? Entscheidend ist hier, sich auf einen bestimmten Kreis, „seinen“ Markt, zu fokussieren und sich als Spezialist für die Problemlösung und Nutzenstiftung zu präsentieren. „Allzweckwaffen“, die alles für jeden machen, sind kaum erfolgsträchtig, da Kunden meistens eine exakt passende Lösung für ihr spezielles Problem suchen. Oder haben sie etwa vor, das nächste Schraubengeschäft oder ein ähnliches Allerweltsprodukt zu starten? Dies käme am ehesten dann in Betracht, wenn Sie sich an einem Ort befinden, wo wirklich noch nichts ist oder generell Unterversorgung besteht: z.B. Kultivierung von Landschaften (Brachland, Wüste….), ein neues Industriegebiet, neu erschlossene Gebiete, wo sich Menschen zum ersten Mal ansiedeln etc. etc.  Wenn nicht der Fall – dann weiter zu Punkt 4.
  4. Alleinstellungsmerkmal: warum sollten meine anvisierten Kunden bei mir kaufen, ausgerechnet bei mir und nicht bei der Konkurrenz? Was genau hebt mich von meinen Mitbewerbern ab: eine bestimmte technische Eigenschaft meines Produktes, die entscheidend hilfreich ist? Einsparungsmöglichkeiten, die andere Anbieter (so) nicht aufweisen? Ein Angebot, welches es in dieser Form (noch) nicht gibt? Oder darf/kann es etwas Service mehr/schneller/intelligenter sein? usw. usw. usw.  Entscheidend ist nicht so sehr, dass Sie unter vielen tatsächlich der Einzige sind, der das hat oder kann, sondern dass Sie nützliche!!! Besonderheiten oder auch Kombinationen an Leistungen anbieten, nach denen man im Markt echt suchen muss.

Die überzeugende Beantwortung dieser Fragen ist eine notwendige, wenn auch keine hinreichende, Bedingung, damit Investoren oder andere Geldgeber (Fördermittel, Banken) ihr Vorhaben unterstützen – und ihnen die erforderlichen finanziellen Mittel zur Verfügung stellen, damit ihr Projekt oder Geschäftsidee zum Fliegen kommt.

Existenzgründung & Kredit: Bankgespräch

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2 Hände
Jorma Bork pixelio.de      www.pixelio.de

„Der Kunde, der den Kredit beantragt bekommt das Geld und nicht sein Berater“. So der Firmenkunden-Berater einer Bank zu mir während einer Unterhaltung über Präsentationen von Projekt-Eigentümern bei der Bank – kann aber auch bei Investoren sein. Natürlich kann der Berater , der vielleicht den Business- und Finanzplan zusammengestellt für seinen kreditsuchenden Klienten hat, beim Bankgespräch zugegen sein. Jedoch ist es ein bisschen so wie im UNO-Sicherheitsrat: vorne sitzen die Botschafterin oder der Außenminister und vertreten ihre Sache. Dahinter sitzen die Helfer und Mitarbeiter, die ihr/ihm ggf. etwas zuflüstern. Es sollte klar sein: Sie sitzen vorne! Sie suchen als Projekt-Eigentümer einen Geldgeber und somit stehen Sie in der Verantwortung.

Auf Augenhöhe mit Ihrem Gegenüber von der Bank oder mit einem Investor vertreten Sie kompetent und prägnant Ihr Projekt und zeigen, warum es eine so gute Idee ist, dies mit Geld zu unterstützen.  Wer bei der Frage der Bank „Erzählen Sie mir doch mal was über Ihr Geschäft“ schon ins Schleudern kommt, hat schlechte Karten. Deswegen überlegen Sie sich vor dem Gespräch zu den wichtigsten Themen (Hinweise folgend), was Sie dazu sagen werden. Sie kommunizieren prägnant den Nutzen, den Ihr Produkt oder Leistung bietet, das Alleinstellungsmerkmal, welches Sie von Ihren Wettbewerbern abhebt, Ihre Positionierung und entsprechende Chance am Markt und ganz besonders auch, was Sie alles tun, damit das geplante Geschäftsvolumen auch wirklich realisiert wird.  Sie haben die wichtigsten Zahlen sowie die zugrunde liegenden Annahmen zur Entwicklung des Umsatzes, der Kosten, der Kostenstruktur, des Geschäftserfolges und des Eigenkapitals im Kopf und überzeugen auch darin, dass Sie Ihr Unternehmen auch finanziell unter Kontrolle d.h. – in erster Linie – immer liquide haben. Sie antworten auf Fragen der Bank/des Investors auf den Punkt und nicht zu lang. Bei Details oder Klärungsbedarf können Sie sich ruhig mal an Ihren Berater wenden, jedoch sind Sie der „Herr des Verfahrens“ – und sollten sich auch so verhalten.

Jeder Geldgeber will vom Menschen und seinem Projekt überzeugt werden. Es ist das Management, das unter Durchführung eines guten Konzepts und seiner guten Positionierung im Markt das notwendige Geschäftsvolumen generiert und das Projekt für alle Beteiligten, natürlich auch für Bank und Investor, zum Erfolg führt.