Zusammenhang zwischen Umsatzplanung und Liquidität
Eine realistische Umsatzplanung ist für eine gesunde Geschäftsentwicklung von überragender Bedeutung. Mit dem Umsatz legen Sie bereits zum grössten Teil die Höhe der Kosten sowie des Working Capital fest. Deswegen beeinflussen Sie durch die Umsatzplanung entscheidend die zu erwartende Differenz zwischen den Einnahmen und Ausgaben und die Zahlungsfähigkeit Ihres Unternehmens. Wenn der Umsatz nicht so kommt wie geplant, jedoch die Kosten zum großen Teil nicht kurzfristig entsprechend reduziert werden können (was häufig der Fall ist), wird es leer in der Kasse und auf dem Konto. Liquiditätsschwierigkeiten sind die Folge (siehe auch Erste-Hilfe-Maßnahmen ).
Umsatzplanung
Bei einer realistische Umsatzplanung berücksichtigen Sie besonders diese Grössen: den Bedarf im Markt, die wahrscheinliche Entwicklung des Preisniveaus, die Wettbewerber und deren Aktionen, die technische Entwicklung im relevanten Marktsegment, die Menge an eigenen zu verkaufenden Produkten und Leistungen in den jeweiligen Kundensegmenten, den Verkaufspreis sowie die Marketingaktionen und Vertriebsoperationen, welche zur Realisierung Ihres Umsatzzieles erforderlich sind.
Ressourcen, Kosten
Unabdingbar zur Umsatzrealisierung sind Ressourcen, welche Sie gemäss der Umsatzplanung einkaufen; das heißt, der Umsatz gibt das Kostenniveau vor. Es handelt sich im wesentlichen um die folgenden Ressourcenkategorien: Personal, Material, Investitionen sowie Sach-und Dienstleistungen. Je nach Wirtschaftlichkeit im täglichen Betrieb und abhängig von der gewählten Finanzierungsform kommen Finanzierungskosten z.B. für Kredite oder Einlagen von Investoren hinzu. Einige dieser Kostenarten sind variabel, d.h. Sie können diese bei einem sich abzeichnenden Umsatzrückgang relativ schnell abbauen, wie z.B. Material für die Fertigung oder bestimmte Dienstleistungen. Andere Kostenarten, wie z.B. Investment oder Personal, können oft nur mit vielen Monaten oder noch längerer Verzögerung reduziert werden. Deswegen werden solche Kosten als fix bezeichnet.
Auswirkung zu optimistischer Umsatzplanung
Wenn nun der Umsatz deutlich hinter dem geplanten Niveau zurückbleibt, können die Kosten meistens nicht „im Gleichschritt“ reduziert werden. Das heisst, Sie bleiben (zunächst) auf ihnen sitzen, weil das Geld für Maschinen schon raus ist und das gegenwärtige Personal mindestens eine gewisse Zeit weiterbezahlt werden muss, bevor es freigesetzt werden kann. Auch ist viel Geld in jetzt überhöhten Vorräten im Lager gebunden und fehlt Ihnen in der Kasse bzw. am Konto. Dies alles belastet die Liquidität und führt dazu, dass Sie Rechnungen nicht mehr bezahlen können. Die Krise nimmt jetzt ihren Lauf! Hier muss unverzüglich mit konsequentem Working Capital & Asset Management gegengesteuert werden. Sie auch Interne Kapitalfreisetzung
Merke!
Es ist besonders wichtig, dass Sie die Annahmen der Umsatzplanung sorgfältig recherchieren, hinterfragen, prüfen und verifizieren. Eine realistische Umsatzplanung ist das Fundament, auf welchem Ihr anvisierter Geschäftserfolg beruht. Ist die Umsatzplanung zu optimistisch, sind Probleme bei der Liquidität und beim Geschäftserfolg vorprogrammiert. Natürlich sieht es zunächst mal nicht schlecht aus, wenn der Vertrieb („im Bewusstsein meiner Stärke“) mit anspruchsvollen Zielen aufwartet und die Geschäftsleitung sich freut, wenn die Kurven nach oben zeigen. Denken Sie aber immer daran, dass Sie für jeden Euro des geplanten Umsatzes auch Euros für die Beschaffung von Ressourcen „lockermachen“müssen – und dies Wochen und Monate bevor Sie das Geld aus dem realisierten Umsatz erhalten.
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