Bis zu einem gewissen Grade haben Kreditnachfrager Einfluss auf die Entscheidung der Bank. Was sich im Einzelnen dahinter verbirgt und was man tun kann, um eine günstige Entscheidung zu fördern zeigt der Artikel des FinTechs „compeon“:
Schlagwort: Finanzkommunikation
Working Capital Management: Reichweitenanalyse von Lagerbeständen
In Lägern von Roh-, Hilfs- und Betriebsstoffen (RHB) wie auch in solchen für Fertigprodukte ist fast immer sehr viel Kapital gebunden. Jedes Unternehmen sollte aber öfters mal prüfen, inwiefern nicht zuviel Geld dort herumliegt anstatt lieber in der Kasse sprich auf dem Konto zu liegen. Zu diesem Zweck gibt eine sog. Reichweitenanalyse der Lagerbestände einen guten Überblick und dient gleichzeitig als Basis für eine Entscheidung über kapitalfreisetzende Maßnahmen. Allgemein werden Bestände gerne – weil schnell und leicht zu ermitteln – generell am Umsatz gemessen. Allerdings sollten RHB anders als Bestände an Fertigprodukten gemessen werden. Im ersten Fall handelt es sich um Material für die Produktion und die Materialbestände sollten dann auch am (künftigen) Bedarf der Produktion gemessen werden. Im zweiten handelt es sich um verkaufsfertige Einheiten, für welche der (erwartete) Umsatz eine brauchbare Basis für eine vernünftige Reichweitenermittlung darstellt. Weiterlesen „Working Capital Management: Reichweitenanalyse von Lagerbeständen“
Nachvollziehbarkeit und Konsistenz der Zahlen im Businessplan
Ein klassischer Businessplan besteht zunächst aus einem Textteil. In diesem Teil schreibt der Existenzgründer über das Produkt bzw. die Leistung, den Nutzen daraus, das Marktpotential für die eigenen Angebote, über Wettbewerber, das Alleinstellungsmerkmal, Wege übe welche der Umsatz realisiert werden soll und andere Themen. Dazu kommt dann der Finanzteil, also der Teil mit den Zahlen. Dort finden sich die Gewinn- und Verlustrechnung (zuweilen auch Rentabilitätsvorschau oder auch Erfolgsrechnung genannt), die Planbilanzen, die Liquiditätsplanung wie auch der Finanzierungsbedarf und die Aufstellung für die Kapitalverwendung. Ergänzt wird dies meistens durch ein paar relevante Kennzahlen, die einem kundigen Leser etwas über die Solidität der Finanzierung, die Effizienz des Betriebes und über die finanzielle Leistungsfähigkeit sagen. Der Planungszeitraum umfasst dabei die nächsten 12 Monate und danach die nächsten 2-4 Jahre.
Für die Planung des Finanzteils beginnt man am besten mit den Einsatzfaktoren wie z.B. verkaufte Mengen, geleistete Stunden, Anzahl der Mitarbeiter, investierte Beträge, in Anspruch genommene Sach- und Dienstleistungen etc……. und bewertet diese jeweilig mit aktuell gültigen Preisen. Dadurch erhält man die Einnahmen und die Ausgaben. Daraus wiederum erhält man nach Gegenüberstellung am Ende die Ergebnisfaktoren wie z.B. Umsatz, Materialkosten Personalkosten, Gemeinkosten usw. wie auch den operativen Geschäftserfolg, die Finanzierungsstruktur und den Liquiditätsüberschuß bzw. -fehlbetrag, um nur mal einige zentrale Faktoren anzuführen. Entscheidend für den Leser des Planes ist, dass er die Herleitung all dieser Größen im Großen und Ganzen nachvollziehen kann, ihre wichtigsten Treiber identifiziert sowie Verlauf/Entwicklung dieser Größen aufgeführt und ggf. erklärt werden.
Wichtig dabei ist, dass all diese Größen durch den gesamten Business- und Finanzplan hindurch auf plausiblen Annahmen beruhen, für welche wo immer möglich Quellenangaben hinzugefügt werden sollten. Besonders ist dabei zu beachten, dass die Zahlen, z.B. der geplante Umsatz (nur mal ein Beispiel) sowohl im Text- als auch im Zahlen-/Finanzteil gleich!!! sind. Andernfalls leidet die Glaubwürdigkeit und Überzeugungskraft des Planes, da der Eindruck entsteht, dass die Geschäftsleitung als Autor des Planes wohl nicht so ganz den Überblick über ihr Geschäft und dessen Finanzen hat – wobei das Projekt ja oft noch gar nicht in Betrieb gegangen ist.
Ein Plan, dessen Aussagen und die dahinter stehen Zahlen nachvollziehbar, realistisch und überall stimmig sind, demonstriert Kompetenz, schafft Vertrauen – und ist ein Türöffner zur beabsichtigten Finanzierung.
Die Bedeutung der Finanzkommunikation
Den Beitrag Kooperation mit Banken möchte ich mit dem folgenden Artikel „In guten wie in schlechten Zeiten“ von Friederike Krieger aus der „Financial Times Deutschland“ gerne von der praktischen Seite beleuchten. Obwohl der Beitrag vor fast 7 Jahren veröffentlicht wurde, ist er für eine Existenzgründung und auch alle anderen Unternehmen heute noch so aktuell wie Mitte 2011:
http://www.zafs.at/uploads/media/2011_06_08_FTD_Finanzkommunikation.pdf
Etwas, das man nicht oft genug wiederholen kann: „Und Vertrauen ensteht nur, wenn die Kommunikation funktioniert“. In guten wie auch gerade in schlechten Zeiten sind regelmäßige Besuche bei der Bank sowie Berichte über den Geschäftsverlauf und die finanzielle Lage des Unternehmens von entscheidender Bedeutung. Dadurch bleibt auch in Krisenzeiten der „Geldhahn offen“ – und auch die Banken sind gerne bereit, ihre Ideen zur Lösung beizusteuern.
Working Capital & Asset Management: „Am Anfang war der Umsatz“
Zusammenhang zwischen Umsatzplanung und Liquidität
Eine realistische Umsatzplanung ist für eine gesunde Geschäftsentwicklung von überragender Bedeutung. Mit dem Umsatz legen Sie bereits zum grössten Teil die Höhe der Kosten sowie des Working Capital fest. Deswegen beeinflussen Sie durch die Umsatzplanung entscheidend die zu erwartende Differenz zwischen den Einnahmen und Ausgaben und die Zahlungsfähigkeit Ihres Unternehmens. Wenn der Umsatz nicht so kommt wie geplant, jedoch die Kosten zum großen Teil nicht kurzfristig entsprechend reduziert werden können (was häufig der Fall ist), wird es leer in der Kasse und auf dem Konto. Liquiditätsschwierigkeiten sind die Folge (siehe auch Erste-Hilfe-Maßnahmen ). Weiterlesen „Working Capital & Asset Management: „Am Anfang war der Umsatz““
Kredit: Kriterien der Bank zur Kreditwürdigkeit
Die Bank prüft bei einer Kreditentscheidung – nicht nur im Zuge einer Existenzgründung – verschiedene Themen; die wichtigsten davon werden in diesem Artikel behandelt. Dies ermöglicht eine erste Orientierung darüber, was die Bank erwartet, wenn man ein Darlehen beantragt.
Unternehmer(in) und Geschäftsmodell
1. Äusserst wichtig und wohl auch entscheidend: der Mensch und sein/ihr Geschäftskonzept. Dies wurde bereits im Artikel „Die Bank als Partner“ diskutiert. Ich hebe hier zusätzlich heraus, dass die Bank (wie jeder Geldgeber) sehen will, inwiefern das Geschäft bzw. der Umsatz wirklich kommt! Weiterlesen „Kredit: Kriterien der Bank zur Kreditwürdigkeit“
Finanzierung durch Darlehen: Basel III, die Bank und der Mittelstand
Die Vorschriften gem. dem Basel III – Regelwerk geben den Banken hinsichtlich ihrer Eigenkapitalquote wie auch bezüglich ihres Risikomanagements strenge Auflagen. Folglich sind Banken heute stärker dazu angehalten, ihr Eigenkapital effizienter einzusetzen wie auch die Risiken bei der Darlehensvergabe konsequent zu begrenzen. Das bedeutet, dass die Banken bei der Prüfung von Kreditanträgen härtere Maßstäbe in Bezug auf eine gesicherte Rückzahlung von Krediten als auch auf den eigenen Nutzen aus dem gewährten Kredit anlegen müssen. Fazit: es ist anspruchsvoller, Bankfinanzierungen zu erhalten bzw. der Wettbewerb darum wird heftiger.
Realistische Planung und Kontrolle
Damit werden für die Existenzgründung wie auch für mittelständische Unternehmen, mehr als noch bisher, die Bonität sowie finanzwirtschaftliche Transparenz zu entscheidenden Faktoren, um überhaupt ein Darlehen – und dann dieses auch zu günstigen Bedingungen – zu erhalten. Die Banken erwarten dazu u.a.
- ein integriertes Planungs- und Steuerungsmodell zur Gewinn-und Verlustrechnung unter Einschluss der Liquiditätslage und entsprechenden Frühwarnindikatoren (z.B. rückläufige Umsätze, jüngst deutlicher Forderungsaufbau, erfolgte oder zu erwartende Kostensteigerungen, fortgesetzt reduzierte Kassen- und Kontostände)
- einen monatlichen Soll-/Ist-Vergleich der kritischen Grössen, z.B. (netto)cash-flow, Schuldenservice, Fremdkapitalanteil
- ein aussagekräftiges Berichtswesen von konstant verlässlicher Qualität.
Fitnessprogramm
In diesem kritischen Thema rate ich zu einem „Fitnessprogramm“, welches die Kreditwürdigkeit des Unternehmens auf die notwendige Ebene hebt. Dadurch werden die Bonitäts- und Produktivitätserwartungen der Banken erfüllt und so die Option auf eine Darlehensfinanzierung erhalten. Ich weise ausdrücklich darauf hin, dass dies auch für die Erlangung von Fördermitteln z.B. durch die KfW, gilt! Durch das Hausbankprinzip muss zuerst die Bank vom eigenen Vorhaben und der finanziellen Situation überzeugt sein, bevor sie eine Empfehlung an die KfW erteilt und Ihren Fördermittelantrag weiterreicht. Darüberhinaus wird das Fitnessprogramm auch relativ schnell eine positive Wirkung auf den Geschäftserfolg haben. Das Programm sollte im Prinzip die folgenden Schritte beinhalten:
1 Analyse der relevanten Daten und Prozesse sowie dort heraus die Identifikation des Handlungsbedarfs. Besonderes Augenmerk ist hier auf die Beurteilung Liquidität zu legen, den dies ist der Lebensnerv Ihres Unternehmens.
2 Definition von messbaren Zielen für alle relevanten Größen und Prozesse: Umsatz, Kosten, Mitarbeiter, Einzahlungen, Auszahlungen u.v.a.m.
3 Definition und Umsetzung einer Reihe von konkreten Massnahmen , z.B. in der Optimierung der Kapitalbindung oder in kaufmännischen Prozessen
4 Einführung oder Optimierung des Berichtswesens, inkl. des Ausweises und Kontrolle der kritischen Kennzahlen
5 Finanzkommunikation und kontinuierliche Kooperation mit der Bank – in guten wie in schlechten Zeiten
Sobald das Geschäft mit Hilfe dieses Fitnessprogramm’s finanzwirtschaftlich gut in Form gebracht ist, haben Sie sich die Möglichkeit, eine längerfristige Geschäftsentwicklung oder auch grössere Vorhaben durch Bankkredite oder Fördermittel der KfW und vergleichbaren Einrichtungen in den Ländern zu finanzieren, gesichert. Dies trägt dann auch wesentlich zur Gesamtstabilität der Finanzsituation Ihres Unternehmens bei.
Existenzgründung Kredit: Eigen- und Fremdkapital – Sicherheiten
Sicherheiten, besonders auch in Form von Eigenmitteln, sind für Fremdkapitalgeber, meistens also Banken, von besonderer Bedeutung. Sie sind deren Versicherung für den Fall, dass die Geschäfte nicht so laufen wie geplant und infolgedessen die Darlehensnehmer Probleme damit bekommen, den Kredit mit Zinsen wieder zurückzuzahlen. Dann haben sie die Möglichkeit, über diese Sicherheiten bzw. deren Verkauf ihr ausgeliehenes Geld – zumindest teilweise – zurückerhalten. Kurz: mit Sicherheiten hält sich die Bank schadlos. Nun die Frage eines Gründers: Weiterlesen „Existenzgründung Kredit: Eigen- und Fremdkapital – Sicherheiten“
Existenzgründung Kredit: Die Bank als Partner
In diesem Artikel geht es hauptsächlich um die prinzipielle Art der Beziehung zwischen der Bank und dem Kunden, sowie um entscheidende Punkte bei der Kreditentscheidung zur Begleitung einer Existenzgründung. In dieser Phase sind besonders die Fördermittel des Bundes und der Länder interessant, welche immer über eine Geschäftsbank beantragt werden müssen. Allerdings gelten die Aussagen in diesem Artikel generell für das Verhältnis zwischen Bank und deren Kunde.
Bestimmte Punkte im Zusammenhang mit einer Finanzierung, wie z.B. Business- und Finanzplan, Eigenkapitalanteil, Sicherheiten, existierende Schulden etc. werden in einem der nächsten Artikel behandelt. Zunächst einmal sollte man sich bewusst sein, dass jede Bank genauso wie ihre Kunden auf der Suche nach Geschäften ist. Folglich besteht, wie vielleicht öfters angenommen, überhaupt kein Grund sozusagen als Bittsteller aufzutreten, wenn man z.B. einen Darlehensantrag stellt.
Geben und Nehmen
Der Kunde und die Bank reden auf Augenhöhe und schätzen ein, inwiefern sie zusammen etwas machen können: ein Geschäft. Jede Bank ist erfreut, wenn sich im Laufe einer Kooperation herausstellt, dass sie durch einen Kredit einer erfolgreichen Geschäftsidee zum Erfolg verholfen und dafür Zinsen eingenommen und letztlich auch ihr Kapital zurückerhalten hat. Genauso wie die Existenzgründung bzw. der Darlehensempfänger froh ist, wenn er einen Partner gefunden hat, welcher ihm mit einer Finanzierung den Weg zum Erfolg geebnet hat. So handelt es sich in der Beziehung im Kern – wie so oft und woanders auch – um ein Geben und Nehmen von beiden Seiten.
Basel III
Natürlich müssen beide Partner bestimmte gesetzliche oder institutionelle Rahmenbedingungen beachten, unter welchen sie Geschäftsgelegenheiten nachgehen können. Mit Blick auf die Bank sollte man sich der folgenden Punkte bewusst sein: Aus den Erfahrungen der vergangenen weltweiten Finanzkrisen, haben die Banken mehr und teilweise auch strengere gesetzliche Auflagen und auch entsprechend angepasste Richtlinien ihrer Organisation zu erfüllen. Dies wiederum, schränkt ihren Spielraum zur Kreditgewährung bis zu einem gewissen Grade ein. Gemäss der internationalen Richtlinien von Basel III sind die Banken u.a. dazu angehalten, ihr Eigenkapital deutlich effizienter als noch vor ein paar Jahren einzusetzen, wie auch ein strengeres Risikomanagement zu betreiben (siehe auch “Bonität für eine Finanzierung durch die Bank“). Dies bringt sie dazu, zuweilen sehr wählerisch oder vorsichtig in der Entscheidung über einen Darlehensantrag zu sein.
Der Mensch und seine Geschäftsidee
Wie auch immer, dies bedeutet für den Kunden keinesfalls, das “Handtuch zu werfen, bevor man es in der Hand hat”. Ist man ehrlich (d.h. auch nach einigen selbstkritischen Fragen) davon überzeugt, einen guten und durchdachten Geschäftsplan vorweisen zu können, so sollte man auf alle Fälle mit der Bank darüber reden. Manchmal können Themen strukturiert oder Probleme gelöst werden, bei welchen es anfangs nicht gerade rosig ausschaute; wie z.B. bei Themen wie Eigenkapital oder Sicherheiten . Zu den einzelnen Punkten wie gesagt in einem der nächsten Artikel. Neben einem überzeugenden Geschäftsmodell ist natürlich auch die Persönlichkeit des Kreditnehmer’s entscheidend. Dieser sollte von seiner Bildung und Erfahrung her den Eindruck vermittteln, dass er zu dem Geschäft passt. Des weiteren sollte er ebenfalls deutlich machen (und dies wo möglich mit Beispielen unterlegen), dass er in der Lage ist, sein Geschäft jederzeit finanziell unter Kontrolle zu halten. Natürlich werden Banken im allgemeinen keinen ausgebildeten und jahrelang erfahrenen Kaufmann oder gar etwa Kaufmännschen Leiter erwarten. Allerdings wird sehr wohl eine Persönlichkeit erwartet, die der des proaktiven und verantwortungsvollen “Unternehmertypus”, der auch mit einer kaufmännischen “Antenne” ausgestattet ist, ziemlich nahe kommt. In diesem Fall gewinnt die Bank Vertrauen und tut sich mit einer positiven Kreditentscheidung schon mal wesentlich leichter. Der persönliche Ruf des Existenzgründers bzw. Antragsteller’s übrigens spielt dabei genauso eine Rolle wie zum Beispiel Einkommen, welches er/sie aktuell bereits in anderen wirtschaftlichen Aktivitäten erzielt. Dies kann die Unternehmereigenschaft unterstreichen. Sind dafür irgendwelche Aussagen, Referenzen oder Zeugnisse vorhanden – umso besser!
Zusammenfassend darf man sagen, dass es sich um eine Partnerschaft zwischen der Bank und ihrem Kunden bzw. Darlehensnehmer handelt. Eine ganz entscheidende Rolle in der Kreditentscheidung der Bank spielen dabei die Persönlichkeit und Hintergrund des Kunden, genauso wie sein machbares Geschäftsmodell.
Existenzgründung und Wachstum: Sorgfältige Finanzplanung ist entscheidend
Es war einmal ein Geschäftsführer, der bei einem Besuch bei seiner Bank darum bat, seine kurzfristige Kreditlinie um €300.000 zu heben. Er erklärte dieses Ansinnen damit, dass trotz des Wachstums seines Unternehmens der Saldo zwischen Einnahmen und Ausgaben geschrumpft und die Lieferverpflichtungen stetig gestiegen wären. Ein paar wichtige Lieferanten hätten ihm sogar gedroht, dass sie künftig ihm Ware nur noch gegen Vorkasse liefern würden. Als der Firmenkundenberater der Bank fragte, warum er gerade €300.000 beantragte, da antwortete der Geschäftsführer, dass dies ihm in etwa passend erschiene und ihn in die Lage versetzen würde, seine drängendsten Lieferanten zu bezahlen und seinen Liquiditätssaldo wieder aufzubessern.
Wohlwissend, dass das Entscheidungsgremium der Bank niemals einer so großen Summe ohne eine sorgfältige Prüfung des künftigen finanziellen Geschäftsverlaufes zustimmen würde, machte sich der Kundenberater ans Werk und erstellte – gemäß den gelieferten Rohdaten – einen Finanzplan für die nächsten 12 Monate sowie einen Ausblick für die beiden 2 Jahre danach. Das Ergebnis war schockierend (jedenfalls für den Geschäftsführer…..): statt der beantragten €300.000 ergab sich gemäß der zugrunde liegenden Eckzahlen, Annahmen und Parameter ein kurzfristiger Finanzierungsbedarf von €1’000.000, also mehr als dreimal soviel. Wenn auch für diese Summe ausreichend Sicherheiten verfügbar gewesen wären, so war doch die Bereitschaft der Bank den Kredit zu gewähren äußerst zurückhaltend: nicht nur, dass auf Seiten des Unternehmens offenbar eine allzu lockere Einstellung gegenüber der Finanzplanung herrschte, sondern der Geschäftsführer war sich offenbar auch nicht im Klaren darüber gewesen, zu welch prekärer Lage sich sein Geschäft künftig entwickeln und die Existenz seines Unternehmens auf’s Spiel gesetzt würde. Als Grundsatz muss also permanent erinnert werden: erst fundierte Eckzahlen und relevante Annahmen festlegen, dann planen/rechnen und erst danach die ermittelte Finanzierungssumme beantragen! All dies eingebettet in eine regelmäßige und ehrliche Finanzkommunikation steigert die Chancen auf eine Unterstützung durch die Bank erheblich.
Es sei ebenfalls daran erinnert, dass eine Finanzplanung nicht nur für die Bank im Zuge eines Kreditantrages oder für einen Investor erstellt wird, der sich für eine Beteiligung an Ihrem Unternehmen interessiert (siehe auch unten). Noch wichtiger sogar ist meines Erachtens der folgende Punkt: der Finanzplan ist ein unabdingbares Instrument, um die wirtschaftliche Tragfähigkeit eines Projektes sowie den Betriebserfolg der Firma auf Monate und Jahre hinaus fundiert abzuschätzen und in Folge unter Kontrolle zu halten. Damit dient er im Zuge der Umsetzung und des laufenden Betriebes als d i e Orientierung, inwieweit die Geschäfte ökonomisch erfolgreich laufen und das Controlling in diesem Bereich als Ansatzpunkt zu fälligen Korrekturmaßnahmen. Ohne Finanzplan und konsequentes -controlling ist man sozusagen auf „ergebnispolitischem Blindflug“, der in die Katastrophe führen kann. Darüber hinaus werden auf der Grundlage eines fundierten Finanzplanes die relevanten cashflows für eine Unternehmensbewertung ermittelt. Damit wird der Finanzplan zu einer der kritischen Größen in Vorbereitung auf die Verhandlungen um eine Unternehmensnachfolge oder einen Unternehmensverkauf, wo es u.a. um den Wert der betroffenen Unternehmensanteile (siehe oben: Investor) geht. Nur wer sich hier gut vorbereitet erzielt einen fairen Preis für seine Anteile und lässt kein Geld am Tisch liegen.
Cash für den Mittelstand 