„Der Kunde, der den Kredit beantragt bekommt das Geld und nicht sein Berater“. So der Firmenkunden-Berater einer Bank zu mir während einer Unterhaltung über Präsentationen von Projekt-Eigentümern bei der Bank – kann aber auch bei Investoren sein. Natürlich kann der Berater , der vielleicht den Business- und Finanzplan zusammengestellt für seinen kreditsuchenden Klienten hat, beim Bankgespräch zugegen sein. Jedoch ist es ein bisschen so wie im UNO-Sicherheitsrat: vorne sitzen die Botschafterin oder der Außenminister und vertreten ihre Sache. Dahinter sitzen die Helfer und Mitarbeiter, die ihr/ihm ggf. etwas zuflüstern. Es sollte klar sein: Sie sitzen vorne! Sie suchen als Projekt-Eigentümer einen Geldgeber und somit stehen Sie in der Verantwortung.
Auf Augenhöhe mit Ihrem Gegenüber von der Bank oder mit einem Investor vertreten Sie kompetent und prägnant Ihr Projekt und zeigen, warum es eine so gute Idee ist, dies mit Geld zu unterstützen. Wer bei der Frage der Bank „Erzählen Sie mir doch mal was über Ihr Geschäft“ schon ins Schleudern kommt, hat schlechte Karten. Deswegen überlegen Sie sich vor dem Gespräch zu den wichtigsten Themen (Hinweise folgend), was Sie dazu sagen werden. Sie kommunizieren prägnant den Nutzen, den Ihr Produkt oder Leistung bietet, das Alleinstellungsmerkmal, welches Sie von Ihren Wettbewerbern abhebt, Ihre Positionierung und entsprechende Chance am Markt und ganz besonders auch, was Sie alles tun, damit das geplante Geschäftsvolumen auch wirklich realisiert wird. Sie haben die wichtigsten Zahlen sowie die zugrunde liegenden Annahmen zur Entwicklung des Umsatzes, der Kosten, der Kostenstruktur, des Geschäftserfolges und des Eigenkapitals im Kopf und überzeugen auch darin, dass Sie Ihr Unternehmen auch finanziell unter Kontrolle d.h. – in erster Linie – immer liquide haben. Sie antworten auf Fragen der Bank/des Investors auf den Punkt und nicht zu lang. Bei Details oder Klärungsbedarf können Sie sich ruhig mal an Ihren Berater wenden, jedoch sind Sie der „Herr des Verfahrens“ – und sollten sich auch so verhalten.
Jeder Geldgeber will vom Menschen und seinem Projekt überzeugt werden. Es ist das Management, das unter Durchführung eines guten Konzepts und seiner guten Positionierung im Markt das notwendige Geschäftsvolumen generiert und das Projekt für alle Beteiligten, natürlich auch für Bank und Investor, zum Erfolg führt.
Cash für den Mittelstand 