Working Capital & Asset Management: „Geld besser bei mir als beim Kunden“ – Forderungsmanagement

Working Capital & Asset Management
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Sinn  und Zweck

Ziel des Forderungsmanagement ist es, den Geldzufluss aus dem Umsatz in die eigene Kasse oder auf das Kontokorrentkonto möglichst kontinuierlich und verlässlich zu gestalten. Schließlich müssen durch diesen Zufluss die vorfinanzierten Kosten im Umsatz abgedeckt, d.h. bezahlt, wie auch wieder frische Ressourcen beschafft werden.  Die Forderungen repräsentieren im Working Capital auch diejenigen Bilanzpositionen, welche den liquiden Mitteln am nächsten kommen und damit am ehesten rasch flüssig gemacht werden können (nur Wertpapiere können oftmals noch schneller flüssig gemacht werden)  Es lohnt sich also, im Asset Management hierauf ein ständiges Augenmerk zu legen. Eine Studie aus dem Jahre 2012/2013 von Roland Berger und creditreform ( Working_Capital_Management_2013 )  kommt zu dem Schluss, dass  die Forderungen ein ganz erhebliches  Refinanzierungspotenial im deutschen Mittelstand bergen.

Konkreter Nutzen

Das in Forderungen gebundene Kapital wird u.a. auch in days sales outstanding (DSO)“ gemessen: Bestand an Forderungen zum vergangenen Umsatz. Ein Beispiel: bei 1’2o0.000€ Umsatz bedeuten 200.000€ Forderungen ~ 60 Tage DSO. Schon ganz schön lange, wenn Sie durchschnittlich 2 Monate auf Ihr Geld vom Kunden warten müssten! Anderes Beispiel: Sie haben im Jahresschnitt €500.000 Euro an Forderungen in den Büchern, wovon Sie auf die Bezahlung von durchschnittlich €200.000 länger als die vereinbarten 14 Tage warten. Falls durch rasche und korrekte Rechnungsstellung und konsequentes Nachfassen es gelingt, wenigstens die Hälfte oder gar 3/4 diese Betrages annähernd pünktlich zu erhalten, so hätten Sie ggü. vorher dauernd €100.000 – €150.000 mehr in der Kasse und zur Begleichung Ihrer Verbindlichkeiten zur Verfügung. Das nimmt schon viel vom Stress weg. Im übrigen sparen Sie auch – je nach Zinssatz – ca. €4.000 bis €7.000 Zinskosten und entlasten dadurch die Kasse zusätzlich.

Was tun? Hier eine Checkliste (kein Anspruch auf Vollständigkeit) mit denkbaren Maßnahmen zur Kapitalfreisetzung :

  • Anzahlungen für Produkte und Leistungen vereinbaren. Insbesondere bei besonders langen Leistungserstellungsprozessen oder teuren Produkten sollten Sie unbedingt mit Ihrem Kunden dies vereinbaren. Die meisten haben Verständnis für dieses  Thema und zeigen sich bei überzeugender Argumentation kooperativ.
  • Kreditwürdigkeit des Kunden prüfen; es mindert das Risiko des Zahlunsgausfalls. Neben einem Gespräch mit dem Kunden über sein Geschäft (da gibt’s oft schon mal  wertvolle Hinweise) gibt es auch Institutionen, welche neutrale Informationen anbieten, z.B. SCHUFA, creditreform.de oder auch andere
  • Kurze Zahlungsziele vereinbaren. Motto: je kürzer die Frist, desto früher das Geld
  • Mehrere Teilzahlungen vereinbaren. Diese Maßnahme kann schon mal Teilbeträge auf Ihr Konto vorziehen. Kommt eher bei höheren Beträgen bzw. teuren Maschinen etc. und größeren Projekten zur Anwendung
  • Frühzeitiges Ausstellen korrekter Rechnungen. Vision: Wenn die Ware bzw. die Leistung abgeliefert ist, kommt die Rechnung sofort hinterher – am besten am gleichen oder am nächsten Tag.
  • Kontrolle der Außenstände „hart am Ball“; Alterstruktur analysieren/“aging analysis“. Die Ergebnisse hiervon geben entscheidende Hinweise, wo sich das Eintreiben von Forderungen am meisten lohnt und Sie folglich dort zuerst ansetzen sollten
  • Ggf. Vereinbarung von teilweise Begleichung bzw. einzelner Posten, falls Rechnungsposten strittig. Auf diese Weise kommt wenigstens etwas schon mal „rein“.
  • Berechnung von Verzugszinsen – und dranbleiben. Die Bank berechnet Ihnen ja auch Zinsen,wenn Sie Ihnen Geld überlässt. Das Gleiche sollten Sie mit Ihren Kunden, die zu spät zahlen, auch tun.
  • Konsequentes Mahnwesen (bis hin zu Rechtsmitteln). Kostet Zeit und Fingerspitzengefühl, ist jedoch unabdingbar und auf alle Fälle zielführend
  • „Problemkunden“ bzw. säumige Kunden nur gegen Vorkasse beliefern. Kunden werden vielleicht vergrault? Nun, mal pointiert ausgedrückt: Kunden, die nicht oder nach etlichen Erinnerungen und Mahnungen immer sehr spät bezahlen, können Sie sowieso nicht gebrauchen – denn zu verschenken haben Sie nichts
  • Lieferungen in bestimmte Länder unbedingt mit Akkreditiv absichern. Ich sag’s ganz hart: wer hier zu sorglos oder entspannt vorgeht ist selbst dran Schuld: Vertrauen ist gut, Akkreditiv ist besser!
  • Factoring: Forderungsverkauf gegen sofortigen Zugang der Beträge, abzüglich einer Gebühr. Das bedeutet praktisch, dass Sie „planbare Liquidität kaufen“ und sich gegen Zahlungsausfälle absichern. Siehe auch Forderungen und Factoring

Sie sehen: man kann in diesem sehr wichtigen Bereich des Working Capital einiges tun, um schlummernde Finanzierungspotentiale zu heben.

Und merke: es gibt nichts Gutes – außer man tut es!

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