Finanzierung durch Eigenkapital: was zieht Investoren an, was stößt sie ab

Ich zeige hier Auszüge aus den Erfahrungen verschiedener Kollegen, welche häufig für Projekte, welche Eigenkapital benötigen, Investoren suchen. Ich hoffe, dass diese das Bild, welches ich in Knackpunkte für Investoren  gezeichnet habe, noch etwas nachschärfen.

Der Schlüssel zu einer erfolgreichen Finanzierung ist ein aussagekräftiger Business Plan, der zeigt, dass es sich um eine gründlich durchdachte Geschäftsidee handelt. Er sollte natürlich zu allen Themen, welche in den einschlägigen Mustern für Business Pläne angegeben werden, etwas sagen. Eine Langfassung mit 80 bis 100 Seiten ist jedoch – zunächst – nicht notwendig. Am besten wäre eine Präsentation inkl. Finanzplan, in welcher auf ca. 30 bis max. 40 Seiten die entscheidenden Informationen und Daten prägnant zusammengefasst werden. Auf alle Fälle sollte er auch die folgenden Schlüsselfaktoren berücksichtigen bzw. darstellen:

JA, bitte!

1. Der Unternehmer sollte sich mit seinem eigenen Geld zuallererst engagieren und vor dem Investor mit seinem Eigenkapital bzw. eigenen Mitteln ins Risiko gehen. Das eigene Beispiel hat eine starke Überzeugungskraft.
2. Das Projekt muss spontan Begeisterung wecken, um anfangs die nötige Aufmerksamkeit zu erhalten. Der WOW-Effekt ist quasi das „Einfallstor“, durch welches die meisten Investoren kommen. Dieser Effekt muss dann zwingend durch einen guten Business Plan bestärkt werden.
3. Die persönliche „Chemie“ zwischen Unternehmer und Investor muss stimmen. Das ist unerlässlich: nicht nur, um das Eigenkapital vom Investor zu erhalten, sondern auch auf Dauer die Kooperation erfolgreich im Hinblick auf das Geschäft zu gestalten.
4. Eine gute Brutto- bzw. Rohertragsmarge, welche inbesondere das Gros der variablen Kosten in Rechnung zieht, ist wichtig, um das Geschäft schnell an geänderte Verhältnisse anpassen zu können und auch wirtschaftlich schwierige Zeiten gut zu überstehen.
5. Es muss klar sein, wann und wie der Investor sein Geld bzw. seine Einlage zurückerhält. Die anfängliche Klarheit über die Ausstiegsroute gibt Sicherheit – oder hat zumindest beruhigende Wirkung.
6. Patente oder anderweitiger Schutz des geistigen Eigentums tragen entscheidend zur Alleinstellung am Markt bei. Dies wiederum stützt die Zuversicht, dass das Geschäft und mit ihm der Umsatz wirklich kommt und macht folglich eine Finanzierung viel leichter.
7. Das Geld des Investors soll einem möglichst „anfassbaren“ Zweck zugeführt werden – Anlagen, Maschinen, Betriebs- und Geschäftsausstattung oder auch working capital, welches sich vergleichsweise schnell in Cash umwandeln lässt.
8. Schließlich erwarten Investoren eine attraktive Rendite. Diese setzen sie auch mit Blick auf die aktuelle Situation am Markt und auf andere/konkurrierende Projekte, die ebenfalls eine Finanzierung suchen, an. Die Rendite Ihres Projektes sollte mindestens durch eine zweistellige Prozentzahl glaubhaft dargelegt werden.

Und jetzt zu den Punkten, welche dem Investor den Appetit verderben:

Am besten NICHT!

1. Rückzahlung z.B. Gehalt an den Unternehmer aus dem Investment
2. Finanzierung von hohen Manager-Gehältern, teuren Dienstwagen, repräsentativen Büros oder sonstigem übertriebenem overhead
3. Finanzierung von längerwährenden Entwicklungsaufwendungen. Das Produkt bzw. die Leistung muss im wesentlichen komplett sein. Der sog. „Proof of Concept“ sollte gegeben sein und somit das „ganze Ding“ funktionieren. Über Aufwendungen in Richtung Marktreife oder Zertifizierungen kann man dagegen reden.
4. Probleme kann es geben, wenn der Marktzutritt durch starke Wettbewerber beeinflusst oder gar kontrolliert wird oder abgeblockt werden kann. Hier brauchen Sie eine gute Markt- und Wettbewerbsanalyse
5. Wo Annahmen über das Geschäft, seinen  künftigen Verlauf oder auch die in Aussicht gestellte Rendite einfach zu schön sind um wahr zu sein. Sollten die Geschäftsaussichten in der Tat außergewöhnlich gut („geil“) sein, so müssen Sie dies mit Daten, Bedarfsanalysen, Marktforschungsergebnissen, Patenten, Marketingmaßnahmen etc. klar belegen.
6. Investoren sind zögerlich, ihr Geld, also Eigenkapital, in Public Relations, Marketing und Werbung zu engagieren. Detaillierte Aktionspläne und eine direkte Ableitung des  Nutzens für den Umsatz daraus, können das Blatt vielleicht wenden.
7. Wenn das gesamte Projekt praktisch an einer einzigen Person hängt und das Projekt „eingeht“, wenn diese „weggeht“. Das wird die Investoren unsicher machen und sehr wahrscheinlich abschrecken.
8. Sanierungs- Restrukturierungskandidaten haben relative geringe Chancen, private Investoren zu finden. Hier muss auf institutionelle Investoren, ggf. mit Beteiligung staatlicher Stellen oder Zweckverbänden (Beteiligungs-Management-Gesellschaften, Bürgschaftsbanken), ausgewichen werden.
9. In dem entsprechenden Umfeld bevorzugen Investoren die Beteiligung an der Muttergesellschaft und reagieren mitunter allergisch, wenn sie in die neu gegründete Tochter investieren sollen. Hier kommt es besonders auf die Art und Weise der Kommunikation an, d.h. wie Sie Ihr Anliegen an den Investor „rüberbringen“. Sie müssen hier schlagende Argumente dafür aufzeigen, warum gerade solch ein Investment eine so gute Idee ist.

Da es der Dreh- und Angelpunkt einer Finanzierung mit Eigenkapital von extern ist, hier nochmal: die erste Begeisterung („WOW“-Effekt) eines Investors über die Originalität Ihres Produktes oder über Ihre Leistung oder über den Markt dafür oder über die tolle Rendite wird durch den Business Plan entweder entscheidend verstärkt – und es kommt vielleicht oder gar wahrscheinlich  zum direkten Kontakt mit Ihnen. Oder die eigentlich gute Idee wird durch einen „lausigen“ Business Plan verdorben – und das war’s dann!